Lorsqu'il s'agit de vendre votre produit ou service, il est essentiel de comprendre que les gens n'achètent pas seulement le spot. Pour mieux comprendre comment vous pouvez guider vos prospects tout au long du processus de prise de décision, vous devez vous familiariser avec les trois différentes étapes du parcours de l'acheteur : prise de conscience, considération et décision.
Quel est le parcours de l'acheteur ?
Le parcours d'achat est le processus d'achat que suivent vos clients potentiels lorsqu'ils prennent conscience, envisagent et effectuent un achat. Ceci est également parfois appelé entonnoir de vente, car à mesure que vous faites passer les gens à chaque étape du parcours, ils deviennent des prospects plus « qualifiés », ce qui conduit finalement à plus de ventes.
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Trois étapes du parcours d'achat
Étape de sensibilisation (haut de l'entonnoir)
La première étape du parcours de l'acheteur est la prise de conscience. C’est à ce moment-là que votre client potentiel prend conscience qu’il a un problème ou un besoin auquel il faut répondre.
Au cours de ces premières étapes, ils n’envisagent pas encore de solutions spécifiques, mais ils commencent à faire des recherches pour voir quelles options s’offrent à eux. Votre objectif est d'atteindre ces prospects et de leur faire prendre conscience de votre produit ou service comme solution potentielle à leurs problèmes.
Étape de considération (milieu de l'entonnoir)
La deuxième étape du parcours de l'acheteur est la considération. C’est à ce moment-là que vos clients potentiels commencent à comparer les solutions potentielles à leurs problèmes et à affiner leurs options.
À ce stade, ils rechercheront plus d’informations sur les caractéristiques et les avantages de chaque option, ainsi que des informations sur les prix. Votre objectif est de leur fournir les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée et les aider à voir en quoi votre produit ou service est la meilleure solution pour leurs besoins.
Étape de décision (bas de l'entonnoir)
La troisième étape du parcours de l'acheteur est la décision. C’est à ce moment-là que votre client potentiel a opté pour une solution spécifique et est prêt à effectuer un achat.
À ce stade, ils rechercheront des informations sur la manière de réaliser l’achat et les prochaines étapes. Votre objectif est de rendre le processus d’achat aussi simple et transparent que possible afin que votre prospect décide de devenir client.
Pourquoi le parcours de l'acheteur est-il important ?
Le parcours de l'acheteur est essentiel à comprendre, car il peut vous aider à mieux aligner votre processus de marketing et de vente sur les besoins de vos clients potentiels tout au long de leur parcours d'achat. En comprenant à quelle étape ils se trouvent, vous pouvez adapter votre message et votre approche pour mieux répondre à leurs besoins et les guider tout au long du processus d'achat.
De plus, le parcours de l'acheteur peut vous aider à déterminer quel contenu créer et quels canaux utiliser pour atteindre des clients potentiels au cours de leur parcours d'achat. Par exemple, si vous essayez de toucher quelqu'un en phase de sensibilisation, vous souhaiterez créer du contenu éducatif et informatif et le diffuser via des canaux tels que les réseaux sociaux et les articles de blog.
En revanche, si vous essayez de toucher quelqu'un au stade de la décision, vous souhaiterez créer du contenu axé sur votre produit ou service et le distribuer via des canaux tels que publicité payante et le marketing par courrier électronique.
L'essentiel est que comprendre le parcours de l'acheteur peut vous aider à mieux vous connecter avec votre public cible et à conclure davantage de ventes.
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Types de contenu pour chaque étape
Pour l'étape de sensibilisation
Articles de blog : Les articles de blog sont un excellent moyen de fournir à vos clients potentiels des informations sur leur problème ou leur besoin. En créant des articles de blog informatifs et éducatifs, vous pouvez les aider à prendre conscience de votre produit ou service comme solution potentielle.
Vidéos: Utiliser des vidéos sur Youtube, Facebook ou votre site Web est un autre excellent moyen d'atteindre des clients potentiels et de créer du contenu de sensibilisation. Lorsque vous créez du contenu informatif et éducatif, vous pouvez les aider à prendre conscience de votre produit ou service comme solution potentielle.
Infographie: La création d'infographies est un autre excellent moyen d'atteindre des clients potentiels en phase de sensibilisation. Ils constituent un excellent moyen de représenter visuellement des informations et de les rendre faciles à comprendre.
Pour l'étape de considération
Livres électroniques/ressources téléchargeables : Les ebooks et autres ressources téléchargeables sont un excellent moyen de fournir à vos clients potentiels plus d'informations sur votre produit ou service au stade de l'examen. En créant un ebook ou une ressource adaptée à leurs besoins, vous pouvez les aider à considérer votre produit ou service comme une solution potentielle qui répond à leur problème.
Vidéos de comparaison : Les vidéos de comparaison sont un excellent moyen d'aider vos clients potentiels à voir les différences entre votre produit ou service et d'autres produits ou services similaires. En créant une vidéo qui compare votre produit ou service à d’autres, vous pouvez les aider à voir en quoi votre produit ou service est la meilleure solution pour leurs besoins.
Des articles: Les articles sont un excellent moyen de fournir à vos clients potentiels des informations détaillées sur votre produit ou service. En créant des articles informatifs et éducatifs, vous pouvez les aider à considérer votre produit ou service comme la meilleure solution pour leurs besoins.
Webinaires / Démonstrations en direct : Les webinaires et les démonstrations en direct sont un excellent moyen de fournir à vos clients potentiels un aperçu approfondi de votre produit ou service. En fournissant une démonstration détaillée de votre produit ou service, vous pouvez les aider à voir en quoi votre produit ou service est la meilleure solution pour leurs besoins.
Pour l'étape de décision
Papiers blanc: Les livres blancs sont un excellent moyen de fournir à vos clients potentiels un aperçu approfondi de votre produit ou service. En fournissant un aperçu détaillé et impartial de votre produit ou service, vous pouvez les aider à voir en quoi votre produit ou service est la meilleure solution pour leurs besoins.
Rapports: Les rapports sont un excellent moyen de fournir à vos clients potentiels un aperçu approfondi de votre produit ou service. En fournissant un aperçu détaillé et impartial de votre produit ou service, vous pouvez les aider à voir en quoi votre produit ou service est la meilleure solution pour leurs besoins.
Cas d'utilisation : Les cas d'utilisation sont un excellent moyen de fournir à vos clients potentiels un aperçu approfondi de la manière dont votre produit ou service peut être utilisé pour résoudre leurs problèmes spécifiques. En fournissant des informations détaillées sur la façon dont votre produit ou service peut être utilisé, vous pouvez les aider à voir en quoi votre produit ou service est la meilleure solution pour leurs besoins.
Études de cas: Les études de cas sont un excellent moyen de fournir à vos clients potentiels des exemples concrets de la façon dont votre produit ou service a aidé les autres. En créant une étude de cas adaptée à leurs besoins, vous pouvez les aider à voir en quoi votre produit ou service est la meilleure solution pour leurs besoins.
Conclusion
Lorsqu'il s'agit de créer du contenu, il est crucial de réfléchir au parcours de l'acheteur et au type de contenu qui sera le plus utile à chaque étape. En créant un contenu adapté à chaque étape, vous pouvez mieux vous connecter avec vos clients potentiels et les guider tout au long du processus de prise de décision.
